У дисертаційній роботі представлено теоретичне узагальнення та нове вирішення актуальної наукової проблеми – удосконалення методичного забезпечення економічних аспектів розвитку збуту промислової продукції, розв'язання якої необхідно для формування та розробки ефективного збутового процесу вітчизняних підприємств сільськогосподарського машинобудування. Основні висновки проведених досліджень полягають у наступному: 1. Визначено сутність і зміст збутової діяльності підприємств маркетингової орієнтації, що поглиблює теоретичні основи категорії “збутова політика” у частині її формування, визначення структури та реалізації ефективного процесу збуту з метою стабілізації ринкового потенціалу підприємства. 2. Показано, що падіння обсягів реалізації, зменшення частки ринку або повна її втрата призвели до значного скорочення завантаження виробничого потенціалу заводів-виробників. Виявлено основні причини, які стримують виробництво та збут, а саме: низький платоспроможний попит споживачів, недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників, нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих, невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню. 3. Проведено аналіз споживачів сільськогосподарської техніки на державному та регіональному рівнях. Визначення ринкових сегментів споживачів за таким параметром сегментування, як організаційно-правова форма господарювання, виявило, що основний сегмент складають фермерські підприємства, які є економічно-міцнішими, ніж споживачі інших форм функціонування, і подальше зростання їх сегменту буде значно впливати на збільшення виробництва та збуту агротехніки. 4. Запропоновано використання показника “готовність техніки до роботи” як параметра для проведення кластерного аналізу споживачів аграрної техніки. Застосування результатів кластерізації дозволяє виробникам сільськогосподарської техніки визначати потенційну потребу та реальний попит аграрних підприємств у межах районів областей та планувати обсяги збуту техніки. 5. Досліджено основні вимоги споживачів сільськогосподарської техніки до техніко-економічних параметрів її конкурентоздатності, безпосередньо пов’язаних з попитом на певний вид (марку) агротехніки, мотивацію здійснення покупки та сприйняття рівня відпускної ціни виробника. Застосування результатів досліджень дають можливість заводам-виробникам оперативно реагувати на вимоги споживачів щодо вдосконалення технічних параметрів агротехніки та активізувати їх мотивуючі фактори здійснення покупки, що забезпечить стабільність виробництва та ефективність збутового процесу в цілому. 6. Проаналізовано вплив факторів зовнішнього та внутрішнього середовища підприємств машинобудування. Побудова матриці загроз та можливостей і визначення їх імовірності появи здійснювались з урахуванням запропонованих здобувачем показників макро- та мікросередовища, адаптованих до специфіки виробничо-збутової діяльності заводів сільськогосподарського машинобудування з метою застосування виявлених можливостей та зменшення погроз, які генеруються ринковим середовищем у часі. 7. Розроблено методичне забезпечення організації відбору споживачів сільськогосподарської техніки до мережі збуту підприємств-виробників з побудовою моделі та її математичним забезпеченням, що дозволить підвищити ефективність збутового процесу та істотно розширити ринки збуту на основі моніторингу потенційних споживачів агротехніки з метою включення їх до власної мережі збуту. 8. Запропоновано методичний підхід до оптимізації використання лізингу сільськогосподарської техніки, який полягає в розробці блок-схеми збалансування інтересів лізингоотримувачів з застосуванням методів експертної оцінки, факторного аналізу та ранжування, що дозволяє ефективно здійснювати лізингові операції та виявляти рівень надійності гарантій, які надаються орендаторами за двома напрямками: без урахування регіонального ризику та з урахуванням останнього. 9. Проведено класифікацію техніко-економічних параметрів конкурентоспроможності агротехніки, на основі якої розроблено модель формування цінової політики, що може змінюватись залежно від зміни підпорядкованих факторів моделі. Доведено, що коригування рівня ціни техніки та діапазон її підвищення повинно відповідати принципу рівновигідності ціни для виробника і споживача та бути адаптованими до платоспроможності попиту аграрних підприємств різних організаційно-правових форм господарювання. 10. Розроблені методичні підходи та інструменти їх реалізації сприяють підвищенню ефективності збутового процесу підприємств сільськогосподарського машинобудування, забезпечують його адаптацію до ринкових умов господарювання. Результати і методичні рекомендації проведених досліджень впроваджено на деяких підприємствах-виробниках аграрної техніки Харківської області та в навчальному процесі Національного технічного університету “Харківський політехнічний інститут”. Запропоновану модель організації відбору споживачів до мережі збуту можна рекомендувати до застосування у відділах збуту (маркетингу) промислових підприємств різних галузей народного господарства з метою забезпечення ефективності їх діяльності. | 